¿Nos hemos concienciado realmente cuánto vale un cliente para nuestra empresa o comercio? Tomemos un par de ejemplos concretos para que podamos evaluar la real importancia de que todos y cada uno de los integrantes que trabajan en nuestra empresa o comercio deben darle a un cliente
Primer Ejemplo: Un autoservicio pequeño o un almacén de barrio. Doña María viene todos los días a mi negocio y compra 5 €. ¿Es ese el valor de ese cliente? NO, pues un cliente a quién se sirve bien está estadísticamente demostrado que va a seguir comprándome por lo menos por 8 años, entonces:
Si Doña María me compra 5 € por día, me está comprando 25 € por semana, es decir me compra 100 € al mes, en un año, Doña María me compra 1.200 € y en 8 años me compra 9.600 €. Además también si doña María está satisfecha con mi servicio, lo recomienda como mínimo a 4 clientes más, que me aportarán 9.600 € cada uno. Entonces con unas sencillas cuentas, tenemos que doña María vale casi 50.000 €!!!
Por lo tanto, deberíamos pensar si cada vez que entra doña María a nuestro servicio o almacén, la vemos con un rótulo imaginario en su frente que dice 50.000 € Y cuando, todos los integrantes de nuestro negocio la “vean” con ese rótulo, deberíamos pensar qué estamos haciendo cada vez que entra para tenderle una “alfombra roja”, desvivirnos por ella, deleitarla en cada momento y sorprenderla positivamente cada vez que viene, para que ni se le pase por su cabeza irse a la competencia. Pues si la perdemos, no perdemos 5 € de esa venta puntual, sino la potencialidad de ingresar 50.000 € en los próximos 8 años, además de estar regalando un cliente a la competencia, además de que doña María se encargará bien de hablar sobre cuán mal la atendimos… creando un efecto de bola de nieve difícil de parar.
Segundo Ejemplo: Somos los dueños de una librería-papelería y atendemos a empresas, una empresa X nos compra productos y servicios por 500 € mensuales, ¿cuánto vale X? Por año X vale 6.000 €, y siguiendo el mismo razonamiento que en el ejemplo anterior, en un período de 8 años X vale 48.000 € pero además si está satisfecha me acerca 4 empresas más, es decir 192.000 € que sumados a los 48.000 € anteriores, nos dice que estamos ante un cliente que vale casi 250.000 € para nosotros.
¿De qué o para qué nos sirve hacer estos ejercicios? Tomemos el primer caso de doña María, si en un mes, por mal servicio, se nos fueron 3 clientes, no podemos decir que se redujeron en 300 € los ingresos, sino que la pérdida de ese mes fue dejar de percibir 150.000 € en los próximos 8 años. Si observamos el segundo ejemplo, el drama es mayor pues si en un mes, se nos va un solo cliente, por mal servirlo, no se nos redujeron los ingresos en 500 €, sino que la pérdida de ese mes fue dejar de percibir 250.000 € en los próximos 8 años.
Tomar conciencia de esto, nos permite darle cada vez más importancia a cada uno de nuestros clientes actuales, a tratar de servirlo cada día mejor, a escucharlo, a no tratarlo con indiferencia, a atender sus quejas como si fueran una bendición y no una maldición, y a concienciarnos y llevar a cabo concretamente el cambio de espíritu de servicio a acción de servicio.
Esperamos que os haya servido de ayuda, para cualquier consulta ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
viernes, 18 de junio de 2010
martes, 15 de junio de 2010
¿Donde Esta el Dinero? Fuentes para la Financiación de un Negocio
Una vez que ha decidido el tipo de negocio que desea iniciar, el siguiente paso es averiguar de dónde vendrá el dinero para financiarlo. ¿Dónde empezar? Comience por mirarse al espejo. El financiamiento con fondos propios es la forma de financiamiento número uno usada por la mayoría de los pequeños empresarios. Aunado a esto, cuando su búsqueda de fondos le lleva a otras fuentes de financiamiento tales como los banqueros, ellos querrán saber cuánto de su propio dinero está aportando. Después de todo, si usted no tiene fe suficiente en su negocio para arriesgar su dinero ¿por qué debería arriesgarlo otra persona?.
Comience por realizar un inventario minucioso de sus activos. Es probable que descubra recursos de los que ni siquiera sospechaba. Los activos incluyen cuentas de ahorro, capital en bienes raíces, cuentas de retiro, vehículos, equipo recreativo y colecciones. Puede decidirse a vender algunos activos para tener dinero en efectivo o usarlos como garantía para un préstamo hipotecario.
Si tiene inversiones, puede usarlas como un recurso inicial. También revise sus líneas de crédito personales. Algunos negocios se han iniciado exitosamente con dinero de la tarjeta de crédito de sus propietarios, aunque ésta es una de las maneras más caras para financiarse.
Si es dueño de una casa, considere la obtención de un préstamo hipotecario sobre el capital que ya ha pagado. El banco le dará una cantidad en préstamo o le extenderá una línea de crédito basada en el capital que ya ha pagado por su casa. Considere la posibilidad de pedir un préstamo sobre el valor en efectivo de su seguro de vida. Puede usar el valor acumulado en una póliza de seguro de vida con valor en efectivo como una fuente de obtención de efectivo.
Todo Queda en Familia
Sus propios recursos pueden no ser suficientes para obtener el capital que necesita. “La mayoría de negocios se inician con dinero proveniente de cuatro o cinco fuentes distintas” dice Mike McKeever, autor de “Cómo Escribir un Plan de Negocios”. La segunda fuente de financiamiento más común se compone de amigos, parientes y socios.
Mientras que exprimirle dinero a la familia y a los amigos puede parecer una alternativa fácil frente a lidiar con banqueros nerviosos, de hecho puede ser una situación mucho más delicada. Los miembros de su familia o sus amigos pueden pensar que al prestarle dinero les confiere autoridad para entrometerse. Y si el negocio falla, el pago del préstamo puede resultar un problema que ponga en peligro la relación. Afortunadamente, hay manera de tratar los detalles y hacer que la relación de negocios sea ventajosa para todos. Una vez que determine a quién le pedirá prestado, necesita asegurarse de que la persona esté bien informada, lo que inicia mostrándole el plan de negocios. Explíquele el plan detalladamente y haga la presentación justo como lo haría frente a un banquero u otro inversionista. Su meta es lograr que la otra persona esté de su lado y lograr que el negocio le entusiasme igual que a usted. Una vez que la persona asienta, es tiempo de hablar de dinero.
Primero debe informar exactamente cuánto dinero necesita, para qué lo usará y cómo piensa pagarlo. A continuación presente la documentación legal –un acuerdo que establezca efectivamente que la persona invertirá dinero en el negocio. Su contrato debe especificar cómo se garantiza el préstamo (esto es, el prestamista tiene derechos sobre parte de su propiedad), si es sin garantía, cómo serán los pagos, las fechas de vencimiento y los intereses sobre el préstamo. Si el dinero se coloca como inversión, debe establecer si el negocio es una sociedad o un corporativo y exactamente qué rol, si existiera, jugará el inversionista en el negocio. Más importante aún, necesita delinear las responsabilidades legales de ambas partes y cuándo y cómo deberá pagarse el dinero.
Un Préstamo con Otro Nombre
La tercera forma más común de financiamiento es la obtención de un préstamo de un banco o un prestamista comercial. No necesita identificar el tipo exacto de préstamo que necesita antes de acercarse a un prestamista: él o ella le ayudará a decidir qué tipo de financiamiento es mejor de acuerdo a sus necesidades. De cualquier forma, necesita tener una idea general de los diferentes tipos de préstamo disponibles de tal modo que entienda lo que su prestamista le ofrece. No obstante, debemos recordar que estamos dando unas directrices básicas sobre préstamos y advertir que antes de firmar cualquier tipo de préstamo es conveniente consultar con un asesor debidamente cualificado y de confianza. He aquí algunos de los más comunes:
• Préstamos de Línea de Crédito: Un préstamo de línea de crédito es un préstamo a corto plazo que extiende el efectivo disponible en la cuenta de cheques de su negocio hasta el límite superior del contrato de préstamo. Los préstamos de línea de crédito generalmente aplican la menor tasa de interés que ofrece un banco dado que se consideran de bajo riesgo. Los banqueros también la llaman línea de crédito revolviente. La mayoría de los préstamos de línea de crédito se otorgan por períodos de un año y se pueden renovar casi automáticamente mediante una cuota anual.
• Préstamos a Plazos: Estos préstamos se pagan a través de pagos fijos iguales que cubren el préstamo más los intereses.
• Préstamos Globales: Aunque estos préstamos generalmente se llaman de otro modo, puede identificarlos por el hecho de que la cantidad total se recibe cuando se firma el contrato, pero únicamente se pagan los intereses en el tiempo que dura el préstamo, con un pago “global” de la deuda principal el día del vencimiento final.
• Préstamos con y sin Garantía: Los préstamos pueden ser de dos formas: con o sin garantía. Cuando su prestamista lo conoce bien y está convencido de que su negocio es sólido y de que el préstamo será pagado a tiempo, podría aceptar la firma de un contrato sin garantía de un aval. Como un negocio nuevo, es difícil calificar para un préstamo sin garantía pues generalmente requiere de un historial de rentabilidad y éxito. Un préstamo con garantía, por otra parte, requiere cierta garantía colateral pero generalmente tiene una tasa de interés menor que la de un préstamo sin garantía.
A la Fuente
Cuando busque financiamiento por deuda ¿dónde debe empezar? Elegir cuidadosamente a sus prestamistas puede incrementar sus posibilidades de éxito. He aquí algunas de las cosas que debe saber acerca de los bancos y de los prestamistas comerciales. Dados los retos de trabajar con un gran banco, muchos empresarios están utilizando otras tácticas. En vez de irse tras los grandes bancos, buscan a los bancos comunitarios, donde llevar una relación con el banco es la regla, no la excepción.
Ya sea que el banco al que pretende acceder sea grande o pequeño, quizá lo más importante es tener una buena relación. Si su banco ha sido el mismo durante los últimos 20 años y conoce a personas de alta jerarquía, tiene sentido pensar en ese banco como un prestamista potencial. Después de todo, un banquero que tiene un interés personal en usted puede ser más favorable en lo que se refiere a su solicitud de préstamo. Incremente sus oportunidades de obtener un préstamo encontrando un prestamista cuya experiencia complemente las necesidades que usted tiene. Hable con amigos, contables o abogados así como con otros empresarios en busca de orientación sobre los bancos acerca del tipo y tamaño de préstamos en que se especializan. Dedíquese a encontrar al prestamista correcto y se dará cuenta de que vale la pena.
Los bancos no son la única opción cuando se busca un préstamo. La ventaja de acercarse a compañías financieras comerciales es que, pueden estar más dispuestas a ver más allá de los números y activos. Los prestamistas comerciales requieren un plan de negocios, estados financieros personales y proyecciones de flujo de efectivo, y esperarán que usted aporte en torno al 25% del capital necesario.
¿Qué Buscan los Bancos?
¿Qué están buscando los prestamistas cuando evalúan su solicitud de préstamo? Los prestamistas (particularmente los banqueros) típicamente basan sus decisiones en cuatro criterios:
• Crédito: El prestamista examinará su historial crediticio personal para ver qué tan bien ha manejado sus pasadas obligaciones.
• Buena Reputación: La reputación es difícil de medir, pero los prestamistas usarán su historial crediticio para evaluarlo. Ellos toman muy en serio las demandas, gravamen de impuestos y las bancarrotas. También verificarán sus antecedentes y evaluarán su experiencia laboral previa.
• Capacidad de Pago: ¿Qué sucede si su negocio entra en crisis? ¿Tiene posibilidades de convertir otros activos en efectivo ya sea vendiéndolos o pidiendo un préstamo sobre ellos? Sus fuentes secundarias de financiamiento pueden incluir bienes raíces, acciones y otros ahorros. El prestamista revisará el balance general de su empresa y sus estados financieros personales para determinar su capacidad de pago.
• Colateral (Garantía): Al ser una nueva empresa, seguramente estará pidiendo un préstamo con garantía. Esto significa que debe otorgar una garantía –ya sean activos personales tales como certificados de depósito o acciones, o activos de la empresa, como son bienes raíces, inventario o equipo.
Esperamos que os haya servido de ayuda, para cualquier consulta ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
Comience por realizar un inventario minucioso de sus activos. Es probable que descubra recursos de los que ni siquiera sospechaba. Los activos incluyen cuentas de ahorro, capital en bienes raíces, cuentas de retiro, vehículos, equipo recreativo y colecciones. Puede decidirse a vender algunos activos para tener dinero en efectivo o usarlos como garantía para un préstamo hipotecario.
Si tiene inversiones, puede usarlas como un recurso inicial. También revise sus líneas de crédito personales. Algunos negocios se han iniciado exitosamente con dinero de la tarjeta de crédito de sus propietarios, aunque ésta es una de las maneras más caras para financiarse.
Si es dueño de una casa, considere la obtención de un préstamo hipotecario sobre el capital que ya ha pagado. El banco le dará una cantidad en préstamo o le extenderá una línea de crédito basada en el capital que ya ha pagado por su casa. Considere la posibilidad de pedir un préstamo sobre el valor en efectivo de su seguro de vida. Puede usar el valor acumulado en una póliza de seguro de vida con valor en efectivo como una fuente de obtención de efectivo.
Todo Queda en Familia
Sus propios recursos pueden no ser suficientes para obtener el capital que necesita. “La mayoría de negocios se inician con dinero proveniente de cuatro o cinco fuentes distintas” dice Mike McKeever, autor de “Cómo Escribir un Plan de Negocios”. La segunda fuente de financiamiento más común se compone de amigos, parientes y socios.
Mientras que exprimirle dinero a la familia y a los amigos puede parecer una alternativa fácil frente a lidiar con banqueros nerviosos, de hecho puede ser una situación mucho más delicada. Los miembros de su familia o sus amigos pueden pensar que al prestarle dinero les confiere autoridad para entrometerse. Y si el negocio falla, el pago del préstamo puede resultar un problema que ponga en peligro la relación. Afortunadamente, hay manera de tratar los detalles y hacer que la relación de negocios sea ventajosa para todos. Una vez que determine a quién le pedirá prestado, necesita asegurarse de que la persona esté bien informada, lo que inicia mostrándole el plan de negocios. Explíquele el plan detalladamente y haga la presentación justo como lo haría frente a un banquero u otro inversionista. Su meta es lograr que la otra persona esté de su lado y lograr que el negocio le entusiasme igual que a usted. Una vez que la persona asienta, es tiempo de hablar de dinero.
Primero debe informar exactamente cuánto dinero necesita, para qué lo usará y cómo piensa pagarlo. A continuación presente la documentación legal –un acuerdo que establezca efectivamente que la persona invertirá dinero en el negocio. Su contrato debe especificar cómo se garantiza el préstamo (esto es, el prestamista tiene derechos sobre parte de su propiedad), si es sin garantía, cómo serán los pagos, las fechas de vencimiento y los intereses sobre el préstamo. Si el dinero se coloca como inversión, debe establecer si el negocio es una sociedad o un corporativo y exactamente qué rol, si existiera, jugará el inversionista en el negocio. Más importante aún, necesita delinear las responsabilidades legales de ambas partes y cuándo y cómo deberá pagarse el dinero.
Un Préstamo con Otro Nombre
La tercera forma más común de financiamiento es la obtención de un préstamo de un banco o un prestamista comercial. No necesita identificar el tipo exacto de préstamo que necesita antes de acercarse a un prestamista: él o ella le ayudará a decidir qué tipo de financiamiento es mejor de acuerdo a sus necesidades. De cualquier forma, necesita tener una idea general de los diferentes tipos de préstamo disponibles de tal modo que entienda lo que su prestamista le ofrece. No obstante, debemos recordar que estamos dando unas directrices básicas sobre préstamos y advertir que antes de firmar cualquier tipo de préstamo es conveniente consultar con un asesor debidamente cualificado y de confianza. He aquí algunos de los más comunes:
• Préstamos de Línea de Crédito: Un préstamo de línea de crédito es un préstamo a corto plazo que extiende el efectivo disponible en la cuenta de cheques de su negocio hasta el límite superior del contrato de préstamo. Los préstamos de línea de crédito generalmente aplican la menor tasa de interés que ofrece un banco dado que se consideran de bajo riesgo. Los banqueros también la llaman línea de crédito revolviente. La mayoría de los préstamos de línea de crédito se otorgan por períodos de un año y se pueden renovar casi automáticamente mediante una cuota anual.
• Préstamos a Plazos: Estos préstamos se pagan a través de pagos fijos iguales que cubren el préstamo más los intereses.
• Préstamos Globales: Aunque estos préstamos generalmente se llaman de otro modo, puede identificarlos por el hecho de que la cantidad total se recibe cuando se firma el contrato, pero únicamente se pagan los intereses en el tiempo que dura el préstamo, con un pago “global” de la deuda principal el día del vencimiento final.
• Préstamos con y sin Garantía: Los préstamos pueden ser de dos formas: con o sin garantía. Cuando su prestamista lo conoce bien y está convencido de que su negocio es sólido y de que el préstamo será pagado a tiempo, podría aceptar la firma de un contrato sin garantía de un aval. Como un negocio nuevo, es difícil calificar para un préstamo sin garantía pues generalmente requiere de un historial de rentabilidad y éxito. Un préstamo con garantía, por otra parte, requiere cierta garantía colateral pero generalmente tiene una tasa de interés menor que la de un préstamo sin garantía.
A la Fuente
Cuando busque financiamiento por deuda ¿dónde debe empezar? Elegir cuidadosamente a sus prestamistas puede incrementar sus posibilidades de éxito. He aquí algunas de las cosas que debe saber acerca de los bancos y de los prestamistas comerciales. Dados los retos de trabajar con un gran banco, muchos empresarios están utilizando otras tácticas. En vez de irse tras los grandes bancos, buscan a los bancos comunitarios, donde llevar una relación con el banco es la regla, no la excepción.
Ya sea que el banco al que pretende acceder sea grande o pequeño, quizá lo más importante es tener una buena relación. Si su banco ha sido el mismo durante los últimos 20 años y conoce a personas de alta jerarquía, tiene sentido pensar en ese banco como un prestamista potencial. Después de todo, un banquero que tiene un interés personal en usted puede ser más favorable en lo que se refiere a su solicitud de préstamo. Incremente sus oportunidades de obtener un préstamo encontrando un prestamista cuya experiencia complemente las necesidades que usted tiene. Hable con amigos, contables o abogados así como con otros empresarios en busca de orientación sobre los bancos acerca del tipo y tamaño de préstamos en que se especializan. Dedíquese a encontrar al prestamista correcto y se dará cuenta de que vale la pena.
Los bancos no son la única opción cuando se busca un préstamo. La ventaja de acercarse a compañías financieras comerciales es que, pueden estar más dispuestas a ver más allá de los números y activos. Los prestamistas comerciales requieren un plan de negocios, estados financieros personales y proyecciones de flujo de efectivo, y esperarán que usted aporte en torno al 25% del capital necesario.
¿Qué Buscan los Bancos?
¿Qué están buscando los prestamistas cuando evalúan su solicitud de préstamo? Los prestamistas (particularmente los banqueros) típicamente basan sus decisiones en cuatro criterios:
• Crédito: El prestamista examinará su historial crediticio personal para ver qué tan bien ha manejado sus pasadas obligaciones.
• Buena Reputación: La reputación es difícil de medir, pero los prestamistas usarán su historial crediticio para evaluarlo. Ellos toman muy en serio las demandas, gravamen de impuestos y las bancarrotas. También verificarán sus antecedentes y evaluarán su experiencia laboral previa.
• Capacidad de Pago: ¿Qué sucede si su negocio entra en crisis? ¿Tiene posibilidades de convertir otros activos en efectivo ya sea vendiéndolos o pidiendo un préstamo sobre ellos? Sus fuentes secundarias de financiamiento pueden incluir bienes raíces, acciones y otros ahorros. El prestamista revisará el balance general de su empresa y sus estados financieros personales para determinar su capacidad de pago.
• Colateral (Garantía): Al ser una nueva empresa, seguramente estará pidiendo un préstamo con garantía. Esto significa que debe otorgar una garantía –ya sean activos personales tales como certificados de depósito o acciones, o activos de la empresa, como son bienes raíces, inventario o equipo.
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Jorge Mata Arribas
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Un cordial saludo emprendedores.
jueves, 10 de junio de 2010
Diez Consejos para Emprender con Pocos Medios
Comenzar una nueva actividad económica requiere capital. Sin embargo, muchos emprendedores acaban aprendiendo (por las malas) que sólo el capital no es ninguna garantía de éxito.
Muchas empresas, como quedo patente en la burbuja de las empresas “puntocom” de principios de milenio, comenzaron con millones en sus arcas para terminar quebrando y haciendo perder mucho dinero a los inversores que confiaron en sus planes de negocio. Mientras que unas pocas empresas con presupuestos muy reducidos eventualmente crecieron hasta llegar a ser éxitos extraordinarios ¿cómo puede ser posible?
Esto es debido a que el éxito en los emprendimientos no es necesariamente un concurso de cuentas de tesorería gordas. Por el contrario, es un ejercicio de inteligente gestión financiera, cuidadosa planificación estratégica y sin duda alguna, un poquito de suerte.
Los emprendedores exitosos saben como estirar al máximo cada euro de que disponen. Por eso, hoy daremos 10 consejos para los emprendedores/as con escasos recursos económicos:
1) Establece Metas Realistas: El primer paso que cada emprendedor/a debe dar para la puesta en marcha de una nueva actividad es determinar correctamente el alcance y tamaño de su negocio.
Muchos empresarios simplemente se lanzan a la idea de iniciar un negocio, sin comprender lo que la empresa realmente implica: las necesidades financieras, los conocimientos de gestión, y conocimientos tecnológicos, necesidades de recursos humanos… Finalmente se quedan cortos con lo que realmente podrían hacer si hubieran realizado una correcta planificación del negocio.
Estudia nuevamente la empresa que tienes en mente y determina si está o no dentro de un rango que sea realizable y deseable.
2) Planifica tus gastos correctamente: Muchos empresarios inician un negocio sin la menor idea de los costos. O bien sobreestiman el costo, o peor, subestiman los recursos financieros necesarios para capitalizar correctamente el negocio. Esto es especialmente evidente en la preparación de las proyecciones financieras en el plan de negocios.
Algunos empresarios preparan las proyecciones financieras con números que no cuadran con otras secciones del plan de negocios (Ej: la sección de comercialización habla de campañas en TV con un presupuesto de 200 euros). Algunos ni siquiera incluyen una lista de suposiciones para explicar en qué basaron sus números. De la nada sienten que sus negocios pueden crecer un 20% el primer año y un 40% el segundo, sin explicar como se puede conseguir ese crecimiento.
3) Financia tu negocio con inteligencia: Para muchos emprendedores no hay una sola fuente que le permita financiar toda la operación. El dinero proveniente de una fuente (por ejemplo: los padres) puede ser suficiente para adquirir las materias primas pero aún así se necesitará dinero como capital de trabajo.
Los emprendedores necesitan ver el financiamiento como la suma de las partes de su negocio: lo que tu financias son los activos individuales que necesitas para el negocio.
Te debes preguntar siempre: ¿Cuál es la mejor forma de financiar este activo usando la menor cantidad de euros por adelantado? La fuente ideal de financiamiento es la que provee el mayor período de pago, al menor interés, requiere poca o ninguna garantía y no demanda responsabilidad personal. Vamos, casi como un cuento de hadas. La siguiente opción es elegir, dadas tus prioridades, la que tiene más sentido para ti y tu negocio.
4) Pon tu dinero donde fructifique: Los emprendedores de escasos recursos tienen una cosa en común: les falta dinero y a menudo luchan por conseguir capital para su empresa. El capital para la puesta en marcha de una empresa va a una de estas inversiones: “activos fijos” (muebles, mobiliario y equipo) o “activos de trabajo” (inventario y capital de trabajo).
A pesar de la falta de capital, muchos emprendedores invierten la mayor parte del dinero en equipamiento elegante y unas oficinas muy “chick” (gastos que una empresa que está luchando por surgir puede muy bien obviar). Este es un error común en la toma de decisiones. Los emprendedores exitosos invierten todo lo posible en capital de trabajo –lo que trae ventas y efectivo- y lo menos posible en activos fijos.
5) ¿Es este el momento adecuado?: El momento oportuno puede ser clave para el éxito de una puesta en marcha. Hay un tiempo apropiado y un mal momento para abrir un negocio, especialmente si tu negocio es de naturaleza cíclica o de localización estacional. La apertura de un espacio minorista en tu shopping mall favorito, o tu propia conveniencia no deberían ser tus razones para iniciar un negocio. Por el contrario, debes planificar detenidamente los meses en que la cresta de la demanda de su producto termina.
6) Controla el efectivo: Dicen que el “cash flow” o flujo de fondos es el alma de una pequeña empresa. Y con razón. Tu negocio sobrevivirá sólo mientras tenga dinero en efectivo para pagar sus obligaciones financieras. Con un capital limitado, el flujo de efectivo controla cada decisión en empresas con pocos recursos, y puede ser la única manera de navegar durante su fase inicial.
Una regla clave para emprendedores: sólo cuando tienes suficiente dinero en efectivo puedes siquiera empezar a pensar en los beneficios. Muchas empresas fallan no porque no tengan suficiente capital, sino porque fracasan en planificar apropiadamente la etapa de escasez de capital.
7) Impulsa las ventas: Hacer crecer las ventas depende de varios factores: la naturaleza de la empresa, su ubicación, el nivel de la competencia y la intensidad de la comercialización y promoción que lleve adelante.
El objetivo de todo emprendedor escaso de recursos debe ser conseguir ventas inmediatamente. Si tienes un préstamo bancario o te financiaste con tu tarjeta de crédito, por ejemplo, tus acreedores no te permiten retrasar sus pagos simplemente porque tu estás todavía en el proceso de desarrollar sus ventas. Quieren cobrar ahora.
Por lo tanto, necesitas impulsar la comercialización de tu empresa, quizás con unas promociones esta semana, un pequeño anuncio en el diario local la siguiente, o mediante el envío de artículos a revistas especializadas, blogs o sites que tu mercado objetivo visita.
La regla clave es dedicar al menos 2 horas diarias al marketing. Conoce los pasos que darás antes y después de abrir para maximizar las ventas y ayudar al negocio a apurar el crecimiento de las ventas.
8) Equilibra tus objetivos de ventas y beneficios: Las ventas y los beneficios no siempre van de la mano. Algunos emprendedores están dispuestos a recortar sus beneficios en un esfuerzo por mejorar las ventas. A menudo el volumen por sí solo no será capaz de compensar la pérdida de beneficios. Trata de mantener la ganancia bruta al menos igual que los promedios de esa actividad. Esfuérzate por encontrar el equilibrio entre una sólida política de capturar ventas sin sacrificar los márgenes de beneficio necesarios.
9) Sé delgado y miserable: Una empresa que lucha por arrancar no necesita pesos muertos. Mantén tus costes fijos bajos y gasta sólo en las cosas que pueden contribuir a mejorar sustancialmente lo esencial (o sea, invierte, no gastes…). Si todavía puedes funcionar adecuadamente desde la oficina que tienes en tu casa, no hay necesidad de arrendar un espacio de oficinas en la zona céntrica. Evita contratar a un empleado permanente si todavía puede arreglarse con personal temporal y estacional o con tu propio trabajo.
Cada euro gastado debe estar directamente vinculado con los ingresos: gasta un euro sólo cuando estés seguro de que obtendrás 2 euros de retorno.
10) Domina las herramientas financieras: Como propietario de tu negocio, eres responsable por la vida y crecimiento de tu empresa. Eso implica saber, no sólo el marketing o los aspectos productivos de tu negocio, sino las herramientas financieras que necesitas para gerenciar tu empresa efectivamente. La comprensión de las finanzas de tu negocio te dará el control de su dirección.
Aunque esto puede resultar arduo e intragable para algunos emprendedores, conocer el aspecto económico del negocio te dirá donde ha estado, a donde se dirige y cuán rápido llegará. Por supuesto que puedes contratar a un contable o a alguien que te lleve los libros, pero tu mismo DEBES entender tu flujo de fondos (“cash flow”), ingresos, cuenta de pérdidas y ganancias y el punto muerto (“break-even-point”).
Esperamos que os haya servido de ayuda, para cualquier consulta ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
Muchas empresas, como quedo patente en la burbuja de las empresas “puntocom” de principios de milenio, comenzaron con millones en sus arcas para terminar quebrando y haciendo perder mucho dinero a los inversores que confiaron en sus planes de negocio. Mientras que unas pocas empresas con presupuestos muy reducidos eventualmente crecieron hasta llegar a ser éxitos extraordinarios ¿cómo puede ser posible?
Esto es debido a que el éxito en los emprendimientos no es necesariamente un concurso de cuentas de tesorería gordas. Por el contrario, es un ejercicio de inteligente gestión financiera, cuidadosa planificación estratégica y sin duda alguna, un poquito de suerte.
Los emprendedores exitosos saben como estirar al máximo cada euro de que disponen. Por eso, hoy daremos 10 consejos para los emprendedores/as con escasos recursos económicos:
1) Establece Metas Realistas: El primer paso que cada emprendedor/a debe dar para la puesta en marcha de una nueva actividad es determinar correctamente el alcance y tamaño de su negocio.
Muchos empresarios simplemente se lanzan a la idea de iniciar un negocio, sin comprender lo que la empresa realmente implica: las necesidades financieras, los conocimientos de gestión, y conocimientos tecnológicos, necesidades de recursos humanos… Finalmente se quedan cortos con lo que realmente podrían hacer si hubieran realizado una correcta planificación del negocio.
Estudia nuevamente la empresa que tienes en mente y determina si está o no dentro de un rango que sea realizable y deseable.
2) Planifica tus gastos correctamente: Muchos empresarios inician un negocio sin la menor idea de los costos. O bien sobreestiman el costo, o peor, subestiman los recursos financieros necesarios para capitalizar correctamente el negocio. Esto es especialmente evidente en la preparación de las proyecciones financieras en el plan de negocios.
Algunos empresarios preparan las proyecciones financieras con números que no cuadran con otras secciones del plan de negocios (Ej: la sección de comercialización habla de campañas en TV con un presupuesto de 200 euros). Algunos ni siquiera incluyen una lista de suposiciones para explicar en qué basaron sus números. De la nada sienten que sus negocios pueden crecer un 20% el primer año y un 40% el segundo, sin explicar como se puede conseguir ese crecimiento.
3) Financia tu negocio con inteligencia: Para muchos emprendedores no hay una sola fuente que le permita financiar toda la operación. El dinero proveniente de una fuente (por ejemplo: los padres) puede ser suficiente para adquirir las materias primas pero aún así se necesitará dinero como capital de trabajo.
Los emprendedores necesitan ver el financiamiento como la suma de las partes de su negocio: lo que tu financias son los activos individuales que necesitas para el negocio.
Te debes preguntar siempre: ¿Cuál es la mejor forma de financiar este activo usando la menor cantidad de euros por adelantado? La fuente ideal de financiamiento es la que provee el mayor período de pago, al menor interés, requiere poca o ninguna garantía y no demanda responsabilidad personal. Vamos, casi como un cuento de hadas. La siguiente opción es elegir, dadas tus prioridades, la que tiene más sentido para ti y tu negocio.
4) Pon tu dinero donde fructifique: Los emprendedores de escasos recursos tienen una cosa en común: les falta dinero y a menudo luchan por conseguir capital para su empresa. El capital para la puesta en marcha de una empresa va a una de estas inversiones: “activos fijos” (muebles, mobiliario y equipo) o “activos de trabajo” (inventario y capital de trabajo).
A pesar de la falta de capital, muchos emprendedores invierten la mayor parte del dinero en equipamiento elegante y unas oficinas muy “chick” (gastos que una empresa que está luchando por surgir puede muy bien obviar). Este es un error común en la toma de decisiones. Los emprendedores exitosos invierten todo lo posible en capital de trabajo –lo que trae ventas y efectivo- y lo menos posible en activos fijos.
5) ¿Es este el momento adecuado?: El momento oportuno puede ser clave para el éxito de una puesta en marcha. Hay un tiempo apropiado y un mal momento para abrir un negocio, especialmente si tu negocio es de naturaleza cíclica o de localización estacional. La apertura de un espacio minorista en tu shopping mall favorito, o tu propia conveniencia no deberían ser tus razones para iniciar un negocio. Por el contrario, debes planificar detenidamente los meses en que la cresta de la demanda de su producto termina.
6) Controla el efectivo: Dicen que el “cash flow” o flujo de fondos es el alma de una pequeña empresa. Y con razón. Tu negocio sobrevivirá sólo mientras tenga dinero en efectivo para pagar sus obligaciones financieras. Con un capital limitado, el flujo de efectivo controla cada decisión en empresas con pocos recursos, y puede ser la única manera de navegar durante su fase inicial.
Una regla clave para emprendedores: sólo cuando tienes suficiente dinero en efectivo puedes siquiera empezar a pensar en los beneficios. Muchas empresas fallan no porque no tengan suficiente capital, sino porque fracasan en planificar apropiadamente la etapa de escasez de capital.
7) Impulsa las ventas: Hacer crecer las ventas depende de varios factores: la naturaleza de la empresa, su ubicación, el nivel de la competencia y la intensidad de la comercialización y promoción que lleve adelante.
El objetivo de todo emprendedor escaso de recursos debe ser conseguir ventas inmediatamente. Si tienes un préstamo bancario o te financiaste con tu tarjeta de crédito, por ejemplo, tus acreedores no te permiten retrasar sus pagos simplemente porque tu estás todavía en el proceso de desarrollar sus ventas. Quieren cobrar ahora.
Por lo tanto, necesitas impulsar la comercialización de tu empresa, quizás con unas promociones esta semana, un pequeño anuncio en el diario local la siguiente, o mediante el envío de artículos a revistas especializadas, blogs o sites que tu mercado objetivo visita.
La regla clave es dedicar al menos 2 horas diarias al marketing. Conoce los pasos que darás antes y después de abrir para maximizar las ventas y ayudar al negocio a apurar el crecimiento de las ventas.
8) Equilibra tus objetivos de ventas y beneficios: Las ventas y los beneficios no siempre van de la mano. Algunos emprendedores están dispuestos a recortar sus beneficios en un esfuerzo por mejorar las ventas. A menudo el volumen por sí solo no será capaz de compensar la pérdida de beneficios. Trata de mantener la ganancia bruta al menos igual que los promedios de esa actividad. Esfuérzate por encontrar el equilibrio entre una sólida política de capturar ventas sin sacrificar los márgenes de beneficio necesarios.
9) Sé delgado y miserable: Una empresa que lucha por arrancar no necesita pesos muertos. Mantén tus costes fijos bajos y gasta sólo en las cosas que pueden contribuir a mejorar sustancialmente lo esencial (o sea, invierte, no gastes…). Si todavía puedes funcionar adecuadamente desde la oficina que tienes en tu casa, no hay necesidad de arrendar un espacio de oficinas en la zona céntrica. Evita contratar a un empleado permanente si todavía puede arreglarse con personal temporal y estacional o con tu propio trabajo.
Cada euro gastado debe estar directamente vinculado con los ingresos: gasta un euro sólo cuando estés seguro de que obtendrás 2 euros de retorno.
10) Domina las herramientas financieras: Como propietario de tu negocio, eres responsable por la vida y crecimiento de tu empresa. Eso implica saber, no sólo el marketing o los aspectos productivos de tu negocio, sino las herramientas financieras que necesitas para gerenciar tu empresa efectivamente. La comprensión de las finanzas de tu negocio te dará el control de su dirección.
Aunque esto puede resultar arduo e intragable para algunos emprendedores, conocer el aspecto económico del negocio te dirá donde ha estado, a donde se dirige y cuán rápido llegará. Por supuesto que puedes contratar a un contable o a alguien que te lleve los libros, pero tu mismo DEBES entender tu flujo de fondos (“cash flow”), ingresos, cuenta de pérdidas y ganancias y el punto muerto (“break-even-point”).
Esperamos que os haya servido de ayuda, para cualquier consulta ya sabéis donde encontrarnos:
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
martes, 8 de junio de 2010
¿Cómo Elaborar nuestro Plan de Negocio?
¿Quién de nosotros no ha tenido alguna vez una buena idea en la cabeza? ¿Quién no ha detectado en alguna ocasión un error en el sistema, una necesidad insatisfecha o un servicio mal prestado? ¿Quién no ha dicho a lo largo de su vida algo parecido a…
“debería existir un producto que me facilitase…”
“debería mejorarse la forma de servir esto…”
“¿por qué no es posible hacerlo mejor en menos tiempo?...”
“¿por qué en mi barrio no puedo fabricar o utilizar eso de otra manera…?”
Lo más probable es que todos hayamos criticado las utilidades de un producto o la forma de prestar un servicio, sin embargo no hemos seguido reflexionando sobre la importancia que ese fallo o hueco del mercado pueda tener, convirtiéndose en una auténtica oportunidad de negocio si trabajamos esa idea, hacemos que madure y la convertimos, nosotros mismos o con la ayuda de amigos, en realidad.
Crear una empresa consiste en transformar el mundo de las ideas en realidades y ese proceso creativo sólo los seres humanos podemos afrontarlo con garantías de éxito.
En toda actividad empresarial existen dos elementos primordiales que resultan imprescindibles: una persona emprendedora y una idea básica.
La persona emprendedora se caracteriza porque:
- Busca y descubre oportunidades allí donde con frecuencia otros no ven nada.
- Es proactivo, tiene la iniciativa y acepta la responsabilidad de que las cosas sucedan.
- Actúa con pasión en busca de un objetivo.
- Adquiere y desarrolla conocimientos, habilidades y experiencias necesarios para conducir su empresa hacia resultados positivos.
- Le gusta ser dueño de su propio destino, hacer realidad su proyecto, busca independencia y ser su propio jefe.
- Sabe crear y dirigir equipos humanos, porque tiene habilidad negociadora.
- Le gusta organizar y siempre se mantiene informado de cuánto pasa a su alrededor.
- Disfruta en el proceso de la creación de valor, donde de la nada hace surgir una actividad rentable a sus intereses y a los del entorno social al que pertenece.
Las ideas se generan en el discurrir del pensamiento creativo, debemos buscar alternativas diferentes a los problemas, descubrir enfoques a las situaciones que se nos plantean, de esta manera seremos capaces de producir innovación porque conseguiremos resultados originales, satisfactorios y aplicables.
Cualquier idea, por absurda que parezca, puede convertirse en una genialidad o simplemente convertirse en algo rentable.
Las ideas son las que nos diferencian a cada uno respecto de los demás, y cada uno de nosotros tiene la capacidad de realizar cambios y poner en marcha ideas que pueden mejorar tanto nuestra vida como la de los demás.
No conviene olvidar, que la idea original de poner ruedas a las maletas surgió del alocado pensamiento de que las maletas tuviesen piernas para ir solas por el andén. Sólo hubo que madurar más tarde la idea y transformar las piernas ficticias en algo que pudiese ser fabricado y que cumpliese con nuestro sueño insatisfecho de no cargar tanto peso para viajar.
Una vez perfilada nuestra idea tenemos que transformarla en una empresa, y para ello es esencial elaborar un plan de negocio completo, que sirva de tarjeta de presentación ante posibles clientes, proveedores, socios capitalistas o entidades financieras.
No debemos olvidar, que según las estadísticas 9 de cada 10 empresas fracasan antes de los 5 años, esto es debido, en muchos casos, a la ausencia de una planificación previa que dé las directrices necesarias para la correcta puesta en marcha del negocio. Invirtiendo algo de tiempo en desarrollar la idea, prevenimos en gran medida la mayoría de los errores básicos de cualquier emprendedor. Vamos ahora a analizar la estructura de dicho plan de negocio.
Visión Estratégica
El plan de negocio, en primer lugar, debe desarrollar diversos aspectos importantes a tener en cuenta que definen estratégicamente nuestra iniciativa empresarial:
- Tipo de Actividad
- Razones para abordar el Proyecto
- Perfil y Experiencia de los Promotores
- Objetivos, Misión de la Empresa frente a su Entorno más próximo.
- Aspectos Innovadores o Diferenciadores.
Una visión preliminar del negocio debe contener sin ninguna duda las claves básicas que lo identifican:
- Nombre del Proyecto
- Ubicación prevista
- Tipo de Producto, Servicio o Necesidad a cubrir
- Tipología del cliente final y de los canales de distribución, en su caso.
- Ámbito geográfico del mercado previsto.
Para concretar nuestros futuros clientes y productos/servicios, puede resultarnos útil realizar una matriz donde concretemos nuestras principales líneas de negocio y las unamos con las tipologías de clientes potenciales más afines a ese tipo de producto o servicio.
También es muy importante reflexionar sobre las principales oportunidades y amenazas que el entorno ofrece a nuestra iniciativa empresarial, así como comprobar cuáles son nuestros puntos débiles y nuestros puntos fuertes. Esto se consigue con el Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades).
Las oportunidades y amenazas son siempre aspectos externos que condicionan de alguna manera a la viabilidad de nuestro proyecto: aspectos legislativos, sociales, económicos, tecnológicos, medioambientales, demográficos…
Las fortalezas y debilidades se refieren siempre a nuestras capacidades como emprendedores y promotores de una iniciativa empresarial: conocimiento del sector de la actividad, preparación y experiencia profesional, talante comercial y de organización, disponibilidad financiera…
Si sabemos combinar bien nuestras fortalezas y oportunidades, también podremos corregir las amenazas del entorno y nuestras debilidades.
Estudio de Mercado y de la Competencia
La Investigación de Mercado consiste en la búsqueda y obtención de información relevante sobre productos o servicios, precios, distribución y comunicación. Sirve como un instrumento de control que nos permite analizar si se están cumpliendo los objetivos estratégicos que nos planteamos al principio.
Con los resultados que obtengamos de nuestra investigación debemos poder responder a las siguientes preguntas:
- ¿Qué tamaño tiene el mercado al que nos dirigimos?
- ¿Qué estaciones del año son las más rentables?
- ¿Qué gustos tienen los futuros consumidores de nuestra idea?
- ¿Cómo se distribuye nuestro producto?
- ¿Cómo lo vamos a comercializar?
- ¿Quiénes son nuestros competidores?
- ¿Qué ámbito geográfico va a abordar nuestro proyecto?
- ¿Qué posición competitiva tenemos en cada uno de los segmentos del mercado?
Estudio Técnico
Una vez analizado el mercado que queremos cubrir y definido el producto o servicio a lanzar, tenemos que concretar los elementos con los que tiene que contar la nueva empresa para llevar a cabo la actividad, es decir, determinaremos las instalaciones y procesos productivos necesarios y definiremos el desarrollo de los productos o servicios.
Se trata en este apartado de responder a las siguientes cuestiones:
- ¿Dónde se va a instalar la nueva empresa?
- ¿Qué requisitos normativos son necesarios para la instalación?
- ¿Quién nos va a facilitar el equipamiento productivo?
- ¿Cómo nos vamos a abastecer de materias primas?
- ¿Quién nos va a abastecer de materias primas?
- ¿Cómo vamos a servir nuestro producto?
- ¿Qué productos vamos a desarrollar?
Estudio Legal
Los aspectos legales engloban las decisiones que deben tomar los emprendedores con respecto a la forma jurídica que adoptará la nueva empresa, los regímenes fiscales y con la Seguridad Social, el cumplimiento de los trámites administrativos exigidos para constituirse como empresa y la responsabilidad frente a terceros.
Nuestro plan de negocio deberá responder a los siguientes enunciados:
- ¿Qué tipos de sociedades mercantiles existen?
- ¿Cuál es el tipo de sociedad que más me conviene?
- ¿Qué trámites administrativos tengo que realizar?
Estudio de Recursos Humanos y Organizativo
Los aspectos organizativos pretenden establecer las reglas del juego empresarial, realizando el reparto de funciones entre los promotores, acordando el organigrama y la estructura jerárquica y departamental, así como el establecimiento de los sistemas de comunicación entre unidades.
Nuestro plan de negocio deberá responder a los siguientes enunciados:
- ¿Cómo puedo contratar al futuro personal de la empresa?
- ¿Qué tipo de contratación es más ventajosa?
- ¿Cómo selecciono al personal?
- ¿Cómo organizo al personal de la empresa?
Plan de Marketing
Se trata de desarrollar los aspectos relativos a la difusión de la actividad de la empresa y a la comercialización de los productos y servicios, teniendo en cuenta el posicionamiento en precio y la utilización de diferentes canales de distribución, intentando coordinar los cuatro instrumentos fundamentales de marketing: precio, producto o servicio, distribución y promoción.
La estrategia de marketing de la empresa debe basarse en dos principios indiscutibles:
- Cuota de mercado: la obtención de una cuota alta, es decir una relación elevada entre las ventas de la empresa y las de las empresas competidoras, será garantía de éxito empresarial.
- Crecimiento de la empresa: por el que es más sencillo penetrar en un mercado en crecimiento, que en un mercado en declive o estancado, ya que hay menos competencia al disfrutar de una cuota de mercado mayor.
Para completar nuestro proyecto empresarial tenemos que dar respuesta a:
- ¿Posicionamiento en precio o en producto?
- ¿Posicionamiento en volumen o en margen?
- ¿Cuál es la imagen de la empresa que proyectamos al mercado?
- ¿Qué objetivos comerciales se plantea la nueva empresa?
- ¿Qué mix de medios de comunicación se va a utilizar?
- ¿Cómo organizamos la red de ventas?
- ¿Qué tipos de contratos se van a establecer con los vendedores?
- ¿Qué tipo de reparto se va a utilizar?
Plan Económico-Financiero
Toda la información recogida en los apartados anteriores es preciso ordenarla y traducirla en cifras para establecer la evolución futura de la empresa en un horizonte de 2-3 años según los expertos. A mi entender, aunque es una cifra correcta, prefiero pecar de prudente y preparo al menos planes de proyección a 5 años, por dar una mayor garantía de margen.
Por ello deberemos realizar previsiones económicas centradas en el plan de inversiones y de financiación, las cuentas de explotación, tesorería y balance de situación, así como el análisis general económico-financiero de la viabilidad del proyecto. Esto se consigue dando respuesta a:
- ¿Cuánto me va a costar el empezar la empresa?
- ¿De dónde va a salir el dinero?
- ¿Dónde acudo a pedir dinero?
- ¿Cómo reflejo mi actividad?
- ¿Cómo “fotografío” mi patrimonio?
- ¿Cómo analizo mi gestión?
En la valoración final del proyecto empresarial también podemos hacer constar la capacidad de la futura empresa para ampliar su ámbito territorial o desarrollar nuevas gamas de productos o servicios, o la diversificación de nuevas vías de negocio a través de la inversión en nuevas empresas o en nuevas líneas de negocio dentro de la propia empresa. Considero muy positivo la inclusión de este último capítulo que yo personalmente denomino “Plan de Expansión”, ya que muestra una idea muy bien trabajada y un enfoque estratégico determinado para el medio/largo plazo, aspectos que valoran muy positivamente los lectores de los Planes de Negocio.
En JMA Asesores, la metodología que utilizamos para la elaboración de Planes de Negocios a emprendedores se basa en entrevistas previas extensas con los emprendedores con el fin de hacernos una idea de lo qué necesita el cliente y cuáles son sus principales fortalezas y debilidades como emprendedor.
A raíz de los resultados obtenidos, y de un completo análisis de la idea de negocio, elaboramos un Plan de Negocio extenso y detallado (suelen salir una media de 100 páginas) que le permita tener una guía en la que apoyarse cuando decida emprender su proyecto.
El esquema que siguen la mayoría de estos negocios es la siguiente:
Capítulo 1: Enfoque Estratégico Inicial
Capítulo 2: Investigación de Mercado (en muchos proyectos, incluimos un Anexo con un estudio económico del sector empresarial en el que operará la futura empresa, y aportamos soluciones a los principales problemas que ese emprendedor puede encontrarse en el día a día del negocio).
Capítulo 3: Políticas de Recursos Humanos y Organización
Capítulo 4: Plan de Marketing
Capítulo 5: Plan de Producción y Factores de Localización del Negocio
Capítulo 6: Aspectos Legales del Negocio
Capítulo 7: Estudio Económico-Financiero
Capítulo 8: Planes de Expansión de la Empresa
Estamos completamente a disposición de los emprendedores para resolver cualquier duda que puedan tener sobre la elaboración de planes de negocio que llevamos a cabo y cualquier encargo en dicha materia que pudieran tener.
Una vez más, recordamos nuestros datos de contacto
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
“debería existir un producto que me facilitase…”
“debería mejorarse la forma de servir esto…”
“¿por qué no es posible hacerlo mejor en menos tiempo?...”
“¿por qué en mi barrio no puedo fabricar o utilizar eso de otra manera…?”
Lo más probable es que todos hayamos criticado las utilidades de un producto o la forma de prestar un servicio, sin embargo no hemos seguido reflexionando sobre la importancia que ese fallo o hueco del mercado pueda tener, convirtiéndose en una auténtica oportunidad de negocio si trabajamos esa idea, hacemos que madure y la convertimos, nosotros mismos o con la ayuda de amigos, en realidad.
Crear una empresa consiste en transformar el mundo de las ideas en realidades y ese proceso creativo sólo los seres humanos podemos afrontarlo con garantías de éxito.
En toda actividad empresarial existen dos elementos primordiales que resultan imprescindibles: una persona emprendedora y una idea básica.
La persona emprendedora se caracteriza porque:
- Busca y descubre oportunidades allí donde con frecuencia otros no ven nada.
- Es proactivo, tiene la iniciativa y acepta la responsabilidad de que las cosas sucedan.
- Actúa con pasión en busca de un objetivo.
- Adquiere y desarrolla conocimientos, habilidades y experiencias necesarios para conducir su empresa hacia resultados positivos.
- Le gusta ser dueño de su propio destino, hacer realidad su proyecto, busca independencia y ser su propio jefe.
- Sabe crear y dirigir equipos humanos, porque tiene habilidad negociadora.
- Le gusta organizar y siempre se mantiene informado de cuánto pasa a su alrededor.
- Disfruta en el proceso de la creación de valor, donde de la nada hace surgir una actividad rentable a sus intereses y a los del entorno social al que pertenece.
Las ideas se generan en el discurrir del pensamiento creativo, debemos buscar alternativas diferentes a los problemas, descubrir enfoques a las situaciones que se nos plantean, de esta manera seremos capaces de producir innovación porque conseguiremos resultados originales, satisfactorios y aplicables.
Cualquier idea, por absurda que parezca, puede convertirse en una genialidad o simplemente convertirse en algo rentable.
Las ideas son las que nos diferencian a cada uno respecto de los demás, y cada uno de nosotros tiene la capacidad de realizar cambios y poner en marcha ideas que pueden mejorar tanto nuestra vida como la de los demás.
No conviene olvidar, que la idea original de poner ruedas a las maletas surgió del alocado pensamiento de que las maletas tuviesen piernas para ir solas por el andén. Sólo hubo que madurar más tarde la idea y transformar las piernas ficticias en algo que pudiese ser fabricado y que cumpliese con nuestro sueño insatisfecho de no cargar tanto peso para viajar.
Una vez perfilada nuestra idea tenemos que transformarla en una empresa, y para ello es esencial elaborar un plan de negocio completo, que sirva de tarjeta de presentación ante posibles clientes, proveedores, socios capitalistas o entidades financieras.
No debemos olvidar, que según las estadísticas 9 de cada 10 empresas fracasan antes de los 5 años, esto es debido, en muchos casos, a la ausencia de una planificación previa que dé las directrices necesarias para la correcta puesta en marcha del negocio. Invirtiendo algo de tiempo en desarrollar la idea, prevenimos en gran medida la mayoría de los errores básicos de cualquier emprendedor. Vamos ahora a analizar la estructura de dicho plan de negocio.
Visión Estratégica
El plan de negocio, en primer lugar, debe desarrollar diversos aspectos importantes a tener en cuenta que definen estratégicamente nuestra iniciativa empresarial:
- Tipo de Actividad
- Razones para abordar el Proyecto
- Perfil y Experiencia de los Promotores
- Objetivos, Misión de la Empresa frente a su Entorno más próximo.
- Aspectos Innovadores o Diferenciadores.
Una visión preliminar del negocio debe contener sin ninguna duda las claves básicas que lo identifican:
- Nombre del Proyecto
- Ubicación prevista
- Tipo de Producto, Servicio o Necesidad a cubrir
- Tipología del cliente final y de los canales de distribución, en su caso.
- Ámbito geográfico del mercado previsto.
Para concretar nuestros futuros clientes y productos/servicios, puede resultarnos útil realizar una matriz donde concretemos nuestras principales líneas de negocio y las unamos con las tipologías de clientes potenciales más afines a ese tipo de producto o servicio.
También es muy importante reflexionar sobre las principales oportunidades y amenazas que el entorno ofrece a nuestra iniciativa empresarial, así como comprobar cuáles son nuestros puntos débiles y nuestros puntos fuertes. Esto se consigue con el Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades).
Las oportunidades y amenazas son siempre aspectos externos que condicionan de alguna manera a la viabilidad de nuestro proyecto: aspectos legislativos, sociales, económicos, tecnológicos, medioambientales, demográficos…
Las fortalezas y debilidades se refieren siempre a nuestras capacidades como emprendedores y promotores de una iniciativa empresarial: conocimiento del sector de la actividad, preparación y experiencia profesional, talante comercial y de organización, disponibilidad financiera…
Si sabemos combinar bien nuestras fortalezas y oportunidades, también podremos corregir las amenazas del entorno y nuestras debilidades.
Estudio de Mercado y de la Competencia
La Investigación de Mercado consiste en la búsqueda y obtención de información relevante sobre productos o servicios, precios, distribución y comunicación. Sirve como un instrumento de control que nos permite analizar si se están cumpliendo los objetivos estratégicos que nos planteamos al principio.
Con los resultados que obtengamos de nuestra investigación debemos poder responder a las siguientes preguntas:
- ¿Qué tamaño tiene el mercado al que nos dirigimos?
- ¿Qué estaciones del año son las más rentables?
- ¿Qué gustos tienen los futuros consumidores de nuestra idea?
- ¿Cómo se distribuye nuestro producto?
- ¿Cómo lo vamos a comercializar?
- ¿Quiénes son nuestros competidores?
- ¿Qué ámbito geográfico va a abordar nuestro proyecto?
- ¿Qué posición competitiva tenemos en cada uno de los segmentos del mercado?
Estudio Técnico
Una vez analizado el mercado que queremos cubrir y definido el producto o servicio a lanzar, tenemos que concretar los elementos con los que tiene que contar la nueva empresa para llevar a cabo la actividad, es decir, determinaremos las instalaciones y procesos productivos necesarios y definiremos el desarrollo de los productos o servicios.
Se trata en este apartado de responder a las siguientes cuestiones:
- ¿Dónde se va a instalar la nueva empresa?
- ¿Qué requisitos normativos son necesarios para la instalación?
- ¿Quién nos va a facilitar el equipamiento productivo?
- ¿Cómo nos vamos a abastecer de materias primas?
- ¿Quién nos va a abastecer de materias primas?
- ¿Cómo vamos a servir nuestro producto?
- ¿Qué productos vamos a desarrollar?
Estudio Legal
Los aspectos legales engloban las decisiones que deben tomar los emprendedores con respecto a la forma jurídica que adoptará la nueva empresa, los regímenes fiscales y con la Seguridad Social, el cumplimiento de los trámites administrativos exigidos para constituirse como empresa y la responsabilidad frente a terceros.
Nuestro plan de negocio deberá responder a los siguientes enunciados:
- ¿Qué tipos de sociedades mercantiles existen?
- ¿Cuál es el tipo de sociedad que más me conviene?
- ¿Qué trámites administrativos tengo que realizar?
Estudio de Recursos Humanos y Organizativo
Los aspectos organizativos pretenden establecer las reglas del juego empresarial, realizando el reparto de funciones entre los promotores, acordando el organigrama y la estructura jerárquica y departamental, así como el establecimiento de los sistemas de comunicación entre unidades.
Nuestro plan de negocio deberá responder a los siguientes enunciados:
- ¿Cómo puedo contratar al futuro personal de la empresa?
- ¿Qué tipo de contratación es más ventajosa?
- ¿Cómo selecciono al personal?
- ¿Cómo organizo al personal de la empresa?
Plan de Marketing
Se trata de desarrollar los aspectos relativos a la difusión de la actividad de la empresa y a la comercialización de los productos y servicios, teniendo en cuenta el posicionamiento en precio y la utilización de diferentes canales de distribución, intentando coordinar los cuatro instrumentos fundamentales de marketing: precio, producto o servicio, distribución y promoción.
La estrategia de marketing de la empresa debe basarse en dos principios indiscutibles:
- Cuota de mercado: la obtención de una cuota alta, es decir una relación elevada entre las ventas de la empresa y las de las empresas competidoras, será garantía de éxito empresarial.
- Crecimiento de la empresa: por el que es más sencillo penetrar en un mercado en crecimiento, que en un mercado en declive o estancado, ya que hay menos competencia al disfrutar de una cuota de mercado mayor.
Para completar nuestro proyecto empresarial tenemos que dar respuesta a:
- ¿Posicionamiento en precio o en producto?
- ¿Posicionamiento en volumen o en margen?
- ¿Cuál es la imagen de la empresa que proyectamos al mercado?
- ¿Qué objetivos comerciales se plantea la nueva empresa?
- ¿Qué mix de medios de comunicación se va a utilizar?
- ¿Cómo organizamos la red de ventas?
- ¿Qué tipos de contratos se van a establecer con los vendedores?
- ¿Qué tipo de reparto se va a utilizar?
Plan Económico-Financiero
Toda la información recogida en los apartados anteriores es preciso ordenarla y traducirla en cifras para establecer la evolución futura de la empresa en un horizonte de 2-3 años según los expertos. A mi entender, aunque es una cifra correcta, prefiero pecar de prudente y preparo al menos planes de proyección a 5 años, por dar una mayor garantía de margen.
Por ello deberemos realizar previsiones económicas centradas en el plan de inversiones y de financiación, las cuentas de explotación, tesorería y balance de situación, así como el análisis general económico-financiero de la viabilidad del proyecto. Esto se consigue dando respuesta a:
- ¿Cuánto me va a costar el empezar la empresa?
- ¿De dónde va a salir el dinero?
- ¿Dónde acudo a pedir dinero?
- ¿Cómo reflejo mi actividad?
- ¿Cómo “fotografío” mi patrimonio?
- ¿Cómo analizo mi gestión?
En la valoración final del proyecto empresarial también podemos hacer constar la capacidad de la futura empresa para ampliar su ámbito territorial o desarrollar nuevas gamas de productos o servicios, o la diversificación de nuevas vías de negocio a través de la inversión en nuevas empresas o en nuevas líneas de negocio dentro de la propia empresa. Considero muy positivo la inclusión de este último capítulo que yo personalmente denomino “Plan de Expansión”, ya que muestra una idea muy bien trabajada y un enfoque estratégico determinado para el medio/largo plazo, aspectos que valoran muy positivamente los lectores de los Planes de Negocio.
En JMA Asesores, la metodología que utilizamos para la elaboración de Planes de Negocios a emprendedores se basa en entrevistas previas extensas con los emprendedores con el fin de hacernos una idea de lo qué necesita el cliente y cuáles son sus principales fortalezas y debilidades como emprendedor.
A raíz de los resultados obtenidos, y de un completo análisis de la idea de negocio, elaboramos un Plan de Negocio extenso y detallado (suelen salir una media de 100 páginas) que le permita tener una guía en la que apoyarse cuando decida emprender su proyecto.
El esquema que siguen la mayoría de estos negocios es la siguiente:
Capítulo 1: Enfoque Estratégico Inicial
Capítulo 2: Investigación de Mercado (en muchos proyectos, incluimos un Anexo con un estudio económico del sector empresarial en el que operará la futura empresa, y aportamos soluciones a los principales problemas que ese emprendedor puede encontrarse en el día a día del negocio).
Capítulo 3: Políticas de Recursos Humanos y Organización
Capítulo 4: Plan de Marketing
Capítulo 5: Plan de Producción y Factores de Localización del Negocio
Capítulo 6: Aspectos Legales del Negocio
Capítulo 7: Estudio Económico-Financiero
Capítulo 8: Planes de Expansión de la Empresa
Estamos completamente a disposición de los emprendedores para resolver cualquier duda que puedan tener sobre la elaboración de planes de negocio que llevamos a cabo y cualquier encargo en dicha materia que pudieran tener.
Una vez más, recordamos nuestros datos de contacto
Jorge Mata Arribas
Tfno: 627-710-490
Email: jma.asesores@gmail.com
Un cordial saludo emprendedores.
lunes, 7 de junio de 2010
Presentación
Buenas tardes Emprendedores
El ánimo de ayuda y fomento de la función emprendedora en la Sociedad es lo que ha hecho nacer a este Blog que tiene como objetivo principal el de ayudar a personas con ilusión y ambición de poner en marcha un Plan de Negocio de su propia creación.
Antes de continuar, permitidme que me presente, mi nombre es Jorge Mata Arribas y poseo una pequeña empresa de Asesoría a Empresas llamada JMA Asesores. Por tanto, mi trabajo consiste en muchas ocasiones en enfocar la idea de negocio de los emprendedores y de darles la forma adecuada para que puedan sobrevivir a las exigencias, cada vez mayores, del mercado y los consumidores.
Algunos de los servicios que prestamos a las Empresas son los siguientes:
- Asesoría Integral a Empresas (Gestión Contable, Laboral, Fiscal y Mercantil)
- Asesoría Financiera y de Inversiones (tanto a particulares como a empresas).
- Consultoría Estratégica y Elaboración de Planes de Negocio
- Administración de Fincas
Lo que pretendemos a través de este blog, es incrementar los conocimientos sobre creación de empresas de los emprendedores que lo puedan necesitar, a la vez que encontrar posibles socios futuros para optar por la diversificación y apoyo mutuo de negocios. Periódicamente os iremos ofreciendo artículos sobre la temática escritos por mi mísmo o por algún colaborador invitado.
Sea cual sea la razón que os haya traído hasta aquí. Sed bienvenidos.
Un saludo
El ánimo de ayuda y fomento de la función emprendedora en la Sociedad es lo que ha hecho nacer a este Blog que tiene como objetivo principal el de ayudar a personas con ilusión y ambición de poner en marcha un Plan de Negocio de su propia creación.
Antes de continuar, permitidme que me presente, mi nombre es Jorge Mata Arribas y poseo una pequeña empresa de Asesoría a Empresas llamada JMA Asesores. Por tanto, mi trabajo consiste en muchas ocasiones en enfocar la idea de negocio de los emprendedores y de darles la forma adecuada para que puedan sobrevivir a las exigencias, cada vez mayores, del mercado y los consumidores.
Algunos de los servicios que prestamos a las Empresas son los siguientes:
- Asesoría Integral a Empresas (Gestión Contable, Laboral, Fiscal y Mercantil)
- Asesoría Financiera y de Inversiones (tanto a particulares como a empresas).
- Consultoría Estratégica y Elaboración de Planes de Negocio
- Administración de Fincas
Lo que pretendemos a través de este blog, es incrementar los conocimientos sobre creación de empresas de los emprendedores que lo puedan necesitar, a la vez que encontrar posibles socios futuros para optar por la diversificación y apoyo mutuo de negocios. Periódicamente os iremos ofreciendo artículos sobre la temática escritos por mi mísmo o por algún colaborador invitado.
Sea cual sea la razón que os haya traído hasta aquí. Sed bienvenidos.
Un saludo
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